'קרן הרכש' שתציל את עולם התורה

לפני שבועיים קיבלתי טלפון מידידי, עלי קשדן, המכהן כמנכ"ל סיטיבוק ישראל. סיטיבוק היא חברה אמריקנית, שהקימה מספר מרכזי תעסוקה בריכוזים החרדיים - במודיעין עילית ובביתר עילית. בעלי החברה, תושב ליקווד, הינו איש בעל אוריין ותמכין דאורייתא נודע, הן במקום מושבו והן בארץ.

ראשי ישיבות, ראשי כוללים ומנהלי מוסדות, מתדפקים על דלתותיו. דא עקא שהמשבר הפיננסי העולמי נתן בו את אותותיו ומקורותיו הצטמקו. קשדן פנה אלי לבדוק אפשרות להקמת מערך של חבילת ייעוץ ושירות גיוס כספים למוסדות תורה. "במקום לתרום מעט כסף למוסדות, אני מעוניין לממן חבילת ייעוץ למנהלי מוסדות, שתעניק להם כלים אפקטיביים בהיערכות למשבר הכלכלי, לצד הקמת תשתיות לגיוס תרומות", אמר לי קשדן. הוא ביקש לבדוק איך ניתן לבנות מנגנון שיעניק כלים אפקטיביים למנהלי המוסדות בניהול נכון, צמצום הוצאות וייעול המערכות השונות.

הרעיון נשמע רעיון טוב כשלעצמו. הבעיה הגדולה היא בעיה של מנטאליות. מנהלי המוסדות מתמודדים עם גירעון תקציבי, עם צורך חיוני בכסף מזומן למשכורות ולספקים. כל שקל הכנסה שקול לאוויר לנשימה. אין להם את הפריבילגיה, הסבלנות ואורך הרוח, בהובלת תוכניות הבראה או הקמת תשתיות לגיוס כספים.

הרעיון שהצעתי לו ואפרט אותו בהמשך, הינו רעיון טוב יותר. במידה ורעיון זה ייושם בהצלחה, מדובר, בטווח הארוך, בחיסכון של עשרות מיליוני שקלים בשנה למוסדות התורה, הכורעים תחת נטל ההוצאות השוטפות.

ראשית, בבחינת תקציבי מוסדות התורה עולה כי התקציב המשמעותי ביותר שאותו ניתן לייעל ולצמצם הינו דווקא ההוצאות השוטפות. קרי: מוצרי מזון, מוצרי יסוד ושירותים. בתחום של מבנים – קל למצוא תורם למבנה לישיבה או לכולל. הוצאה זו הינה קבועה ולא משתנה. גם ההוצאה הכבדה של עלויות שכר לצוות הישיבה, מלגות לאברכים וכדומה לא ניתנת לשינוי מהותי.

ישנה הוצאה אחת כבדה, המגיעה לעלויות של עשרות מיליוני שקלים בשנה, ואלו הן עלויות ההוצאות השוטפות. אמר לי מנהל של ישיבה קטנה, שיש בה 40 תלמידים בסך הכול, כי ההוצאה החודשית בהאכלת 40 תלמידים (לא בתנאי פנימייה ולא כולל שבת) עומדת על 120,000 שקל לחודש. מיליון וחצי שקלים לשנה, לארבעים תלמידים.

לפני מספר חדשים, כאשר ניהלתי את קמפיין 'פורום מנהלים 3' של עיתון 'המודיע', נברתי מעט בנתוני רשם העמותות. מתברר כי בישראל יש למעלה מ-2,000 מוסדות חינוך: תלמודי תורה, בתי יעקב, ישיבות קטנות וישיבות גדולות, בהם לומדים למעלה מ-300,000 תלמידים כ"י. כמות בני הישיבות הקדושות עומד על כמה עשרות אלפי תלמידים כ"י.

בחישוב כלכלי קצר עולה, כי ההוצאות השוטפות בישיבות הקטנות והגדולות בישראל מגיעות מדי שנה לכ-150,000,000 שקלים. מדובר בסכום לא מבוטל.

האם ניתן לצמצם את ההוצאות הללו באופן משמעותי?

ללמוד מ'זול פה'

משיחות עם ראשי ישיבות ומנהלי מוסדות עולה, כי הרכש של מוסדות התורה מנוהל היום בצורה כושלת. לאור מצוקת המזומנים של הישיבות, רוכשים מנהלי הישיבות את מוצרי המזון מסוכני משנה. רשתות השיווק וכן היצרניות לא יסכימו לעולם למכור בהיקפים של מאות אלפי שקלים לישיבות, ללא ערבויות ובתנאי אשראי מוגזמים. רק סוכני משנה, המכירים את ראשי הישיבות ואת מנהלי המוסדות, מוכנים לעבוד מול המוסדות.

אבל הסוכנים לא עובדים בהתנדבות. תמורת תנאי אשראי נדיבים (צ'קים דחויים לעוד שנה) ומחסור בביטחונות ובערבויות, הם גובים מחירים מפולפלים והעלויות מכפילות את עצמן בקלות.

ובכן, הפיתרון הבא, יכול לסייע בצמצום ההוצאות של המוסדות באופן משמעותי של יותר מ-30% בהוצאות השוטפות. היינו חיסכון של עשרות מיליוני שקל בשנה.

הרעיון הוא כדלהלן: יתאגדו מספר בעלי הון ויקימו במשותף את "קרן הרכש של עולם התורה". קרן זו תפעל בשני מישורים: מצד אחד הקמת מערכת לוגיסטית לרכישה מרוכזת עבור מוסדות התורה. הרכישה תכלול רכישת מוצרי יסוד, מצרכי מזון, שירותי תקשורת ועוד. במישור השני הקרן תוכל להעניק אשראי למנהלי המוסדות.

לקרן זו יתרון כפול. האחד: הנדיבים ישימו הון עצמי, שיאפשר רכישות מרוכזות במזומן (רכישות אלו יניבו הנחות של עד 40% בעלויות). השני: כוח הקניה של הקרן המקיפה כוח קניה של מאות מיליוני שקלים, תעניק להם הנחות נוספות על קניות מרוכזות.

מה שנדרש מעבר להון עצמי מסוים, הינו הקמה של מערך לוגיסטי ואחסון. למעשה, קרן זו תעשה לשוק המוסדי את מה ש'זול-פה' עשתה לקניה החודשית של משק הבית החרדי. ר' אברהם משה מרגלית, חסיד גור מאשדוד, ניצל את כוח הקניה של המשפחות החרדיות, ביצע רכישות מרוכזות של כמויות ענק, ושילם במזומן - מה שהניב לו מחירים זולים וקבועים לאורך זמן, בסופרמרקטים תחת ניהולו 'זול פה' ו'אלף'. זאת, בלי לפגוע בשורת הרווח. לא פלא, ששופרסל הסכימה לשלם 100 מיליון שקלים תמורת סניפים אלו.

נוכח המיתון הכלכלי וחוסר הוודאות, מרבית החברות במשק יעוטו על כל הצעה של מנהלי רכש המבקשים לרכוש 25 טון קמח, 24 משטחים של מיונז וקונטיינר של שמן קנולה, ועוד בתשלום מזומן. הם יסכימו להעניק הנחות ענק ויספקו את הסחורה בו ביום.

יש להזכיר, כי בעבר נעשו ניסיונות מקומיים לרכישות מרוכזות למוסדות. אחת היוזמות המתוקשרות, הייתה זו של ח"כ הרב יעקב ליצמן, שביקש להקים מנגנון לרכישות מרוכזות תחת הכותרת 'קונגרס הבכירים'. לבד מאיחוד מוסדות גור, היוזמה לא זכתה להיענות. בסופו של דבר, 'ביטוח איילון' זכו במכרז של קונגרס הבכירים. כמה מתוך המוסדות לקחו את הביטוח, אינני יודע. אך לא היה קשה לגלות כי ביטוח איילון היו מנותני החסות לאירוע הגרנדיוזי של 'קונגרס הבכירים'.

הלקח העיקרי שניתן להפיק מסיפור זה הוא כי בראש קרן מסוג זה אסור להעמיד חברי כנסת, נציגי חסידויות או עסקנים. בראש קרן מסוג זה יש להעמיד גורמים נטולי פניות. מותר לקרן אף להיות כלכלית ולהרוויח, אך אל לה להיות נתונה במחלוקת ושייכת לקבוצה כזאת או אחרת.

בעלי ההון, הנגידים, שכיום תרומותיהם הצטמצמו, מוזמנים להקדיש מספר דקות מחשבה: האם ימשיכו לתרום בהקמת בית החולים מתחת לגשר, או שיתרמו גם מעט לתיקון הגשר? במילים אחרות: האם הם יבנו גשר באמצעותו המוסדות ייהנו מרכישה מוזלת של מוצרים בעלויות אפסיות.

ניסיון דומה, די מצליח, הוא של חברה בע"מ בשם 'קנה הכל'. חברה זו מאחדת למעלה מ-500 מוסדות במגזר הדתי-לאומי: מדרשיות, ישיבות תיכוניות, בתי ספר, ישיבות הסדר ועוד. מזה שנים מצליחה החברה להשיג מחירים זולים בתחומים רבים, כדוגמת שירותי תקשורת, הסעות, ביטוחים, ארגון טיולים ועוד.

את הפיתרון הזה ניתן למתוח לאפיקים נוספים. מילת המפתח היא חיסכון. בלי תרומות, בלי נדבות.

היכן, אפוא, הנדיבים שיתנדבו להרים את הכפפה להגנת מוסדות התורה מרוחות הכפור של המיתון?

הכותב הינו יועץ אסטרטגי ושיווקי ומנכ"ל פרסום נטו [email protected]

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!