1. עמוד הבית
  2. עסקים ונדל"ן
  3. ועידת ביזנסט 2021

מרתק: הפסיכולוגיה שמאחורי פתיחת הארנק של הלקוח

בואו להכיר את הפסיכולוגיה שמאחורי פתיחת הארנק של הלקוח שלכם וללמוד איך להשתמש בה נכון • רוצים לגלות עוד מסודות עולם השיווק? הצטרפו לועידת ביזנסט לעסקים

אליקים דהן כתבה מקודמת, י"ט חשון תשפ"ב 25/10/2021 15:08

כלכלה התנהגותית ארנק ארנק צילום: פיקסביי

 יש לכם מוצר באמת טוב, מעולה אפילו. המודעה היתה מעוצבת מדהים

ושמעתי עליה הרבה ד"שים. אז למה נשאר לכם כל כך הרבה פריטים במלאי/

למה הקבוצות נשארו דלילות ולא הצלחתם למלא רישום?

אסתי נוסבאום, מנכ"לית המפעל לייצור לקוחות – משרד המנהל שיווק לעסקים וחברות, בונה משפכי

שיווק ותוכן למוצרים דיגיטליים, משלב הבניה והאסטרטגיה ועד לכניסת הלידים והלקוחות בפועל,

עונה לכל העסקים שמפרסמים מודעה יפה, מעלים קמפיין ומתאכזבים מהתוצאות.

זה בסדר שאחזיר לכם בשאלה?

נניח שהבן שלכם נכנס מחר לרשימות ולפנקסי השדכנים. (בסדר, אני יודעת שיש מצב

שהוא רק בן תשע. אנחנו בנניח, כן?)

ונניח שאתם מחפשים לו את הכלה המושלמת בשבילו, כלילת המעלות.

הופה, כלילת מעלות! איך באמת תדעו שהיא כזו?

מה אם אציע לכם לראות תמונה ו... זהו, לחתוך לכיוון שבירת צלחת?

מתאים לכם? או שאולי בכל זאת תעשו קצת בירורים כמו הורים הגונים?

הכסף של הלקוח שלכם מרגיש לו בדיוק כמו... הבת שלו!

הוא לא יחתן אותה עם כל אחד ומי שיזכה בה יהיה ראוי לה מכל בחינה.

מערכת יחסים של כסף ומוצר – היא אותה מערכת יחסים של חתן וכלה.

כשמדובר בשידוך – אנחנו משקיעים 20 שנה כדי שהשם שלנו יהיה לעילא ולעילא.

נלחמים על הישיבה הכי טובה, הסמינר הכי נחשב, מקבלים עלינו עול של כל תקנון שיצא,

העיקר שנהפוך למשפחה מבוקשת והבן שלנו יהיה להיט בשידוכים. (אני יודעת שאצלכם

זה לא כך, אנחנו להזכיר, בעולם של נדמה לי:)

וכל זה בשביל כמה חודשי בירור במקרה הקלאסי ורגע אחד של שבירת צלחת!

אז למה למען השם השקענו את כל חיינו בזה ??

כי רצינו להעלות את הערך שלנו. כדי שידעו מי אנחנו. שישלמו עלינו יותר.

אני יודעת שההשוואה עלולה להישמע צורמת. אבל לא בעיניי הלקוח שלכם.

הוא חותם על עסקה, לוחץ יד (שובר צלחת אם תרצו) – רק אחרי שהבין בדיוק מהו המוצר שהוא

עומד לקבל בתמורה – או כמו שנהוג לאמר: הבין שזאת הכלה שרצה.

וככל שתעלו יותר את הערך שלכם וככל שיותר תדעו להנכיח אותו – כך ישלמו עליכם יותר.

לחצו כאן והירשמו לועידת ביזנסט המדוברת וגלו את סודות השיווק>>>

מה זה ערך ואיך מנכיחים אותו?

  • ערך זה טיב (זהב 24 קראט/ידע מקצועי ביותר)
  • ערך זה ייחוס (מיוצר באיטליה/ידע שרכשתם באוניברסיטת הרווארד)
  • ערך זה מוניטין (כבר מעל ל 20 שנה/סדנאות שמשנות לאלפי משפחות את החיים כבר למעלה מעשור)
  • ערך זה נראות (עיצוב נקי ואלגנטי/החומר מועבר בצורה ברורה ולא מסובכת)
  • ערך זה תחושה (מרגיש קליל על האצבע/הקורס כולל הרבה הומור ודיונים מרתקים)
  • ערך זה חוויה (מגיע בקופסא מעוצבת ותיק במתנה/מפגש הסיום כולל בר בשרי מפנק)
  • ערך זה שירות (מגיע עד הבית בתוך יום/מענה זמין במייל לאורך הקורס)
  • ערך זה ביטחון וודאות (נפל זרקון? אנחנו כאן כדי לתת לכם חדש/לא נהניתם? נחזיר לכם את הכסף)

כדי להמחיש שאני לא מבלבלת את המוח, הנה דוגמא אמיתית ומרתקת מהחודש האחרון:

הנחיתי סדנה לנשות עסקים בנושא פסיכולוגיית לקוח ושיווק.

בין המשתתפות ישבה מעסה הוליסטית וותיקה ומקסימה.

ערכנו עליה ניסוי מרתק. ביקשתי ממנה שתציג את עצמה בשישים שניות המוכרות לכולנו וגם

תראה את המודעה שפרסמה.

ביקשתי ממשתתפת שתאמר לנו כמה היא היתה משלמת לליבי המטפלת על סאשן טיפולי אחד.

"70 שקל" היא אמרה לאחר חשיבה מעמיקה שלקחה כמעט דקה.

שני דברים קרו באותו רגע:

המטופלת הפוטנציאלית הנהנה חזק בראש כמחווה נדיבה והרגישה ממש טוב עם עצמה.

70 ₪ היו נראים לה פרגון נאה בהחלט – לעצמה ולמעסה.

לעומתה, המעסה ההוליסטית החווירה ממש, בלעה רוק וחשקה שיניים.

ראיתי בעיניים את הפגיעה שלה.

חזרנו על הניסוי בפעם השניה, כשהפעם אני מנחה את ליבי בצורת השלם את המשפט,

וזו התוצאה:

"אני ליבי, מעסה הוליסטית רפואית, משלבת שיאצו המהווה תחליף לדיקור סיני -למי שנלחץ,

בוגרת מכללת שלם – שם קיבלתי תעודת הצטיינות והכרה ביכולותיי.

שחררתי מאות נשים ממצבים אקוטיים בלתי נסבלים, כמו כאבי גב כאבי רגליים,

סטרס, לחץ דם גבוה. אותן נשים הפכו לחדשות ממש בתוך כמה טיפולים בודדים.

הקליניקה שלי נעימה ומפנקת וכל טיפול הוא שעת איכות אמיתית של החדרת אנרגיות חדשות.

אני מקבלת במיקום מרכזי ונוח להגעה מכל מקום"

תודה ליבי, אמרתי לה באמת מכל הלב.

ביקשתי ממשתתפת אחרת, שסיפרה שלא יכולה לעמוד על הרגליים,

לאמר לי כמה היא משלמת לליבי על סאשן, והנה התשובה:

500 ₪. לא שקל אחד פחות. סיפור אמיתי לגמרי.

עכשיו תחזרו לכל הצ'קליסט של הערכים למעלה ותגלו איך ליבי שילבה אותם כל כך יפה

ב"אודות" שלה ואיך הוא התאים כמו כמו כפפה ליד לכאב של המטופלת.

אפשר לאמר שזה היה שידוך פצצה.

ככה צריך בדיוק להיראות הסיפור של המוצר או השירות שלכם.

אוקיי, אבל איך דוחפים את כל המידע והערכים האלו? להתחיל לדקלם ולנאום לכל דורש?

הו, לא. ממש לא.

שידוך זה מערכת יחסים שלמה, נכון? אתם לא באמת תבואו לכל מתעניין ותספרו לו על הבן

שלכם ועל הייחוס ועל כמה אתם מוכנים לתת...

אתם פשוט תגרמו לאלו שמתעניינים (אלו שלא – ישלמו לכם גג 70 ₪ וירגישו נדיבים)

לדעת את זה או להבין את זה בדרכים עקיפות.

הלקוח של היום, מחפש וודאות, לסמוך על מישהו. ואם אתם המישהו לסמוך עליו – הוא יבין את זה

לאט, אבל בטוח. לא כשתדקלמו לו את זה בשיחת מכירה מלחיצה.

שיחת המכירה נועדה לסגור קצוות עם לקוחות שמגיעים אליכם כבר סומכים, חמים, כאלו שמכירים

אתכם לעומק, בלי שדיברתם איתם אפילו פעם אחת.

איך גורמים ללקוח להבין את הערך שלי ולשלם עליו בכיף ובביטחון?

זוכרים ששאלתם למה הקמפיין לא עבד?

כי הקמפיין הוא רק מיני חלון ראווה. מכאן אתם צריכים לגרום ללקוח להיכנס,

להתקרב, לטעום עוד מכם, לשמוע עליכם ממישהו שאהב את המוצר שלכם,

להתנסות, ושוב, ואז לקנות את הביוקר שלכם.

ככה עושים את זה:

  1. הכניסו את הלקוח מהמודעה/כתבה הישר לדף איסוף לידים באמצעות טעימה מכם,

            שאי אפשר לסרב לה (קטלוג מגרה, הגרלה או סרטון שפותר מצוקה אמיתית)

  1. אם הצלחתם לגרום לו למלא פרטים – הוא שלכם.

  2. התחילו לדוור לו מיילים וסטטוסים בלי לפחד בנוסחה הזו:

            הרבה מהלב שלכם + קצת ממה שיש לכם להציע = אחוזי פתיחה גבוהים והתעניינות.

  1. קצת מהלב שלכם + הרבה ממה שיש לכם להציע = ספאם. נא להיזהר!

  2. הלב שלכם הוא הערך עליו דיברנו (נא להציץ בצ'קליסט).

            כך אתם מעלים את המניות שלכם בעיניי הלקוח ממייל למייל/סטטוס לסטטוס, עד למכירה

            עצמה – אז הלקוח ירצה כבר יפתח את הארנק בלב שלם.

  1. קצת ממה שיש לכם להציע = מוצר ספציפי בהטבה משמעותית, מיני קורס בעלות מגוככת,

            או הזמנה לשיחה.

  1. אחרי כמות נדיבה מאד של מיילים כאלו (לפחות 20) – אפשר להתקדם לנוסחה הבאה:

  2. הלב שלכם + הרבה ממה שיש לכם להציע = הזמנה לוובינר/הזמנה להשקה,

            או לסייל 48 שעות.

  1. הרגע לשמו התכנסנו (שבירת הצלחת) – המכירה.

            כאן אתם נותנים את כל הלב שלכם ואת כל מה שיש לכם להציע ובצורה הכי מפורטת

            שאפשר באמצעות דף מכירה שמעלה את הרוק, כאן המקום לתקוף עם כל הערכים שלכם,

            להזכיר את שווי המניות שלכם, להציע בונוס לרוכשים – ולקבל כסף והמון ממנו!

  1. שלב השימור – הפרה החולבת.

הלקוח נהנה מהמוצר שלכם, זה בטוח. זה הזמן לחשוב קדימה, להציע מוצרי פרימיום,

להתרחב ולהציע לו לבקר בפעם השניה.

עכשיו נראה אותו מסרב!

אסתי נוסבאום, היא בעלת ה"מפעל לייצור לקוחות" –

משרד המנהל את כל מערך השיווק בפועל עבור חברות ועסקים, משלב האסטרטגיה והבניה

ועד לכניסת הלידים בפועל, במעורבות מינימלית של בעל העסק. (אלא אם הוא מעדיף

אחרת).

אסתי בונה משפכי שיווק חכמים ובונה מוצרים דיגיטליים, עבור עסקים מבוססי מומחיות

המכפילים ומשלשים את הונם בתוך תקופה קצרה בס"ד

שימשה בעבר כאסטרטגית במשרדי פרסום וכמנהלת תוכן וקריאייטיב במשרד דיגיטל

וכעיתונאית אקטואליה ביתד נאמן והמודיע.

אם אתם מאסטרים בתחום שלכם ויש לכן מוצר שאתם רוצים לצמוח דרכו לפחות פי 2,

אם יש לכם וובינר שאתם רוצים למלא ולהזרים אליו לידים אוהדים במסות ולהרוויח דרכו

את ההכנסה שתמיד חלמתם עליה (אולי יותר)

או אם יש לכם אתר או עסק קמעונאי שאתם רוצים להגדיל בו את המכירות וההזמנות

באגרסיביות ושהוא לא יהיה סתם קישוט של העסק שלכם –

אתם מוזמנים לפגישת אסטרטגיה מכוננת שתיתן לכם את הנשק הסודי:

איך תוקפים נכון וקולעים בול כדי להשיג את המטרות הנ"ל.

שווי הפגישה – 1,500 ₪ ועכשיו היא ללא עלות לעשרה בעלי עסקים רציניים בלבד!!

לחצו כאן והירשמו לועידת ביזנסט המדוברת וגלו את סודות השיווק>>>

לחצו כאן כדי ליהנות מפגישה עם אסתי ללא עלות- https://bit.ly/3Cg3iGk

לחצו כאן למעקב אחרי הסטטוסים-  https://bit.ly/3maxXiJ

לחצו כאן לקבלת חומרים מרתקים ומקדמים למייל - https://bit.ly/3nuOs8W







הוסף תגובה

תגובות

אין לשלוח תגובה הכוללות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב.
  1. אחלה כתבה  (ל”ת)

    אייל אלישע

;