רוצים לתווך עסקה? 10 הכללים • שיעור בביזנס

הציבור החרדי משופע במתווכים (גם שדכנים הם סוג של מתווכים). במבט מלמעלה, נראה כי מקצוע התיווך דורש בעיקר כישרון אחד: יכולת למכור.

השאלה היא אם כישרון המכירה לבדו הוא היוצר את ההבדל בין מתווך מצליח למתווך שאינו מצליח.

מדוע אנו פוגשים לא פעם אנשים שיכולות המכירה והשכנוע שלהם אינן מן הגבוהות - ומאידך הם מצליחים במכירות לאין ערוך?

לאחר בדיקה מעמיקה שקיימתי, הגעתי למסקנה כי ישנם כמה סוגי מתווכים.

יש את החובבנים, אלה העוסקים בתחום אחר למדי – ועל הדרך הם עושים עסקאות פה ושם. ויש את מי שבחרו את מקצוע התיווך כמשרה עיקרית.

במאמר זה, נתמקד בשיפור היכולות של כל אדם המנסה לתווך עסקה, הן באופן קבוע והן אם הוא עושה זאת 'על הדרך'.

חפשו את יד ההשגחה

כלל ראשון בתיווך: היו מוכנים לגלות את ה'השגחה-פרטית' שלכם.

הגמרא מלמדת אותנו, כי הספנים יראי שמיים הם. ומדוע? משום שהם מצויים דרך קבע תחת סכנה ויודעים כי אין להם שום גלגל הצלה חוץ מאשר לפנות לבורא ולצעוק אליו שיחזירם בשלום לביתם. הם רואים השגחה פרטית בכל יום ובכל שעה.

תחושה דומה מרגיש כל מי שהתעסק אי פעם בתיווך או גיוס הון: בעולם מגדירים זאת 'כוחו של היקום', 'הגורל', 'המזל' וכו', אבל אנחנו יודעים שאין הגדרה מתאימה יותר לדבר מאשר השגחה פרטית.

כולנו מכירים סיפורים על עסקאות שנרקמו בפגישה מקרית במטוס או בהמתנה בתור. הנייר יכלה - ולא יכלו הסיפורים.

ידידי המאמן הדגול פרדי וויזנר אמר לי פעם, שמזל הוא שילוב של מוכנות והזדמנות. כל מי שמעוניין להיכנס לתחום התיווך, חייב להיות מוכן למצוא את ההזדמנות שלו בכל דבר. היו ערניים למתרחש סביבכם. כל בית שיש עליו שלט למכירה, יכול להיות העסקה הבאה שלכם.

כל אדם שתפגשו יכול להיות לקוח או משקיע שישקיע דרככם. כל מודעת פרסום יכולה להניב לכם רווחים. האמינו בכך ופקחו עיניים. אל תתנו להזדמנויות לחלוף על פניכם.

היו מקצוענים

כל לקוח/ משקיע מתעניין בתחום הקרוב לליבו. עשו לכם רשימה של כל מי שאתם מכירים וציינו ליד שמו ופרטי ההתקשרות עימו מה היכולת הכלכלית שלו ומהם תחומי ההתעניינות שלו בהשקעות והאם היה רוצה שותפים (אם אתם לא יודעים- אל תהססו לשאול אותו)

עשו לכם רשימות, עדכנו אותם מדי פעם ושמרו אותם קרוב לחזה.

דעו את העסקה

מתווך טוב, יודע את כל פרטי העסקה. לא מספיק לדעת כי קיים נכס למכירה. במידה ותציעו נכס בטרם תבקרו בו ותשאבו אינפורמציה – אתם עלולים להיות מובכים בשאלות שלא ציפיתם.

כך גם לגבי תיווך השקעה. עליכם לשלוט בחומר. אחרת, המשקיע יחשוב שמה שמעניין אתכם הם דמי התיווך – ותו לא.

הכינו תיקייה במחשב או בארון ובה תאגרו כל חומר אפשרי בדבר העסקה לצד תקציר בו מתוארים המעלות והחסרונות של העסקה, אותו תוכלו לשנן בע"פ לכל מקרה שלא יהיה.

התמחו בתחום ספציפי

נכון, אפשר לתווך כל דבר, אבל אנשי עסקים יעדיפו מתווך המתמצא בתחום אותו הוא מציע.

מתווך מצליח יודע שקונה מרוצה יחזור אליו שוב. לעומת זאת, לקוח לא יחזור למתווך שמכר לו עסקה כושלת בידיעה שהיה יכול להימנע מכך אילו המתווך היה מכיר קצת יותר טוב את העסקה.

ועוד משהו: חז"ל כבר אמרו לנו: "תפסת מרובה - לא תפסת".

טובת הלקוח

"כל לקוח הוא לקוח לתמיד". משפט זה חייב להיות המוטו שלכם.

על הלקוח להרגיש שאתם רוצים בטובתו. אם נודע לכם שיש סיכון כלשהו בהשקעה, ספרו זאת ללקוח. אל תסתירו. הלקוחות יעריכו זאת וייקחו אתכם ברצינות.

הפכו את הלקוחות לחברים

אל תשכחו לשלוח תזכורות על קיומכם, לאחל שנה טובה ויום הולדת שמח. כך ירגישו הלקוחות קרובים אליכם, וכשתציעו להם עסקה, הם לא יסרבו.

קיימים כיום מגוון אפשרויות התקשורת: טלפון, אימייל, סמס, או כל צורת התקשרות אחרת.

החתימו את הלקוח

סוף מעשה במחשבה תחילה – הקפידו להחתים את הלקוח.

מתווכים רבים אכלו קש לאחר שנתנו יותר מדי אמון בלקוחותיהם. לא פעם חשים המתווכים אי נעימות לבקש חתימה על חוזה תיווך, כאשר הם מציעים עסקה לחבר או קרוב משפחה.

רבותיי, זו טעות חמורה שעלולה לעלות לכם ביוקר.

זכרו: לפני העסקה רוב האנשים ההגונים לא מסרבים לחתום על הסכם תיווך. אחרי שהעסקה נחתמו, הם ימצאו ק"ן תירוצים מדוע לא לשלם לכם את הסכום אותו הינכם מבקשים.

החתימו אותם על חוזה ותוכלו לישון בשקט.

שמרו על קשר עם קולגות

בשונה מעסקאות ומקצועות אחרים, מקצוע התיווך דורש לא פעם שיתופי פעולה בין מתווכים.

יש לכם עסקה ביד, אך אינכם מוצאים לקוח? יש לכם לקוח, אך אינכם מוצאים עסקה? שתפו את הקולגות. עדיף ציפור אחת ביד מאשר 10 ציפורים על העץ.

פרגנו לשותף שלכם ותנו לו גם להרוויח. אחרי הכל, הוא עמית למקצוע ועוזר לכם להרוויח את לחמכם. אל תשכחו להחתים גם אותו על חוזה שותפות בתיווך.

היו חוקיים

במדינת ישראל על מתווך להחזיק ברישיון תיווך. אתם יכולים להפסיד עמל רב, באם לא תעמדו בתנאי החוק.

עיקרון 20-80

מחקרים מוכיחים, כי מתוך 100 אחוזי קונים, 20 אחוז הם לקוחות שיחזרו שוב - ויניבו את עיקר פרנסתכם.

חפשו אותם. סננו אותם מבין מאגר לקוחותיכם - והשקיעו בהם את המיטב שלכם.

• • •

ברצוני להודות לכל מי שנרשם במסגרת מבצע הרצאה במתנה. ההרשמה תסתיים בשבוע הבא.

יצחק גפני, איש עסקים ויועץ, ישמח להשתתף בלבטיכם, לייעץ לשאלותיכם, לשמוע את הצלחותיכם - ולשתף את הגולשים. אנונימיות מובטחת. הכתובת: [email protected]

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!