היזמים חוזרים למזרח אירופה: "שוחד הוא לא תמיד מילה גסה"

במאי 2005 הגישה חברה ישראלית עתירה תמוהה לבית המשפט העליון. החברה, שעוסקת במכירת מזון וציוד רפואי, ביקשה לבטל את החלטת בית המשפט המחוזי בתל אביב, ולהנחות את רשויות המס בישראל להעניק לה פטור מניכוי מס במקור עבור הוצאה של כ-200 אלף דולר ששימשו לתשלומי שוחד בעסקה גדולה שביצעה בשנות ה-90. על פי כתב התביעה, שכרה החברה את שירותיהם של שבעה סוכני מכירות שביצעו עבורה מטלות רבות, בכלל זה קישור לקונים פוטנציאלים וקידום עסקות.

על פי פסק הדין, מרבית הכסף עבר לגורמים שונים במה שהוגדר כ"עמלות לקידום עסקות". "כדי לקבל אישור לקבלת אותו ציוד אני צריך לשלם שוחד לכל ממונה בכל דרגה. זו מעין תודה שחתמו על האישור. נתתי שוחד לעשרות אנשים, לא רק אני...", העיד אחד הסוכנים. "חלק מהוצאת הכספים היתה עבור שוחד לאנשים ברוסיה, אבל לא ידעתי מי ומה. יכולתי רק לנחש. את הסכום שאנחנו צריכים להפריש אנחנו קובעים לפני החתימה על החוזה", העיד סוכן אחר.

בית המשפט העליון דן בסוגיה בהרכב של שלושה שופטים ודחה גם הוא את העתירה. "תשלומים אלה, שנועדו לשחד ולהשחית עובדי ציבור במדינה זרה, היו בלתי חוקיים... הכרה בתשלומים אלה סותרת את תקנת הציבור. היא מוציאה את החוטא נשכר והופכת את בית המשפט שותף להכשרת השרץ", קבע השופט אליקים רובינשטיין.

לכאורה, תביעת החברה נראית תלושה מהמציאות, אבל עבור מי שעושה עסקים במזרח אירופה, שימוש בשוחד הוא יותר מאשר שמועה או סטיגמה - הוא חלק מתרבות עסקית רבת שנים ואחד החסמים הגדולים בהתפתחות הסחר וההשקעות עם מדינות המערב. בדו"ח השחיתות השלטונית הבינלאומי, שפורסם השבוע על ידי ארגון שקיפות בינלאומית, הגיעו מדינות מזרח אירופה למקומות עגומים בדירוג העולמי: הונגריה במקום 54, צ'כיה במקום 57, רומניה במקום 75, ורוסיה במקום 143. לאור הנתונים האלה, אין זה מפליא שגם אנשי העסקים הישראלים הופתעו כשנחתו בלב הגוש המזרחי.

הביורוקרטיה המורכבת ותרבות השחיתות המקומית לא מנעו מהישראלים להסתער בתחילת שנות ה-2000 על ההזדמנויות במזרח אירופה בציפייה לכסף קל ומהיר. ב-2006-2007 הם כבשו את היבשת ברכבות אוויריות, ועל פי הערכות, השקיעו באזור כ-30 מיליארד שקל. הפעילות העסקית הובילה לייסוד זרועות פעילות, להקמת חברות בנות בשותפות מקומית וליצירת קשרים.

"הבדיחה מספרת שהיזמים בכלל לא ירדו מהמטוס ברומניה - הם פשוט מכרו קרקעות זה לזה כי חשבו שזה בזול, ואפשר לעשות סיבוב", מספר אבי ברזילי, מנכ"ל אפי אירופה מקבוצת אפריקה ישראל. ואולם המשבר העולמי שפרץ לפני כשלוש שנים לא פסח גם על מזרח אירופה: יזמים ישראלים רבים נקלעו לחובות כבדים בגלל הפרויקטים שכשלו ואחרים הקפיאו פרויקטים מתוכננים וחזרו ארצה.

כיום מעריכים המומחים כי אירופה המזרחית מתחילה להפשיר, בצעדים מדודים, במקומות מסוימים ובזהירות יתרה ששמורה רק לשחקנים הגדולים והמנוסים. "אנחנו רואים כיום בשוק ההון חלק מהריקושטים של המשבר במזרח אירופה, אבל זה רק חלק קטן מהתמונה. כיום יש שם גם המון יזמים פרטיים שנפילתם לא נחשפה לציבור", אומר ברזילי.

במהלך 2011 חזרו חברות נדל"ן ישראליות גדולות כמו אפי אירופה, GTC מקבוצת קרדן, או מירלנד של אליעזר פישמן, לפעול במדינות שהדפו אותן בכוח במשבר האחרון. "את המדינות שבהן אנחנו פעילים אפשר לחלק לשניים: המדינות החזקות יותר, כמו פולין וצ'כיה, ומדינות חלשות יותר, כמו רומניה ובולגריה", מסביר ברזילי. "בפולין ובצ'כיה המצב לא היה קטסטרופלי, אפילו בשלבים העמוקים ביותר של המשבר. הן אמנם הושפעו מהמשבר, וזה גרם לנו להמתין עם השקעה בפרויקטים חדשים - אבל המשכנו את הפרויקטים הקיימים". השנה החליטה החברה להעלות הילוך והחלה להקים עוד פרויקט מגורים בקרקוב. בפראג היא מקדמת שלב נוסף בבנייה למגורים ומגדל משרדים בסמוך לקניון פאלאס פלורה, שביוני מכרה את אחזקותיה בו לחברת אטריום מקבוצת גזית גלוב, לפי שווי של 191 מיליון יורו.

גם ברומניה, שספגה פגיעה קשה במשבר, מתחילה אפי אירופה להיכנס לפעילות ייזום. בתחילת השנה היא החלה לקדם הקמת בניין משרדים בבוקרשט וקניון בעיר פלוישט, במרחק 55 ק"מ מהבירה, ויש לה עוד שני פרויקטי ייזום בקנה. "אין ספק שהשוק הוא לא מה שהיה ב-2007, אבל בהחלט יש סימני חיים ויש כבר עלייה בפדיונות של החנויות", אומר ברזילי.

לטענת ברזילי, המשבר הותיר בשוק המזרח-אירופי בעיקר את חברות הייזום הגדולות. "התופעה של ישראלים שרצים לקנות קרקעות ולמכור הלאה נעלמה לחלוטין, אך בישראל נותר סנטימנט שלילי לשוק המזרח-אירופי. לדעתי הוא אינו מוצדק בהכרח".

המנטליות מושרשת עמוק

הנחיתה בארץ ההזדמנויות הבלתי מוגבלות הולידה מפגש עם תרבות עסקית שנויה במחלוקת, שהפתיעה גם את מי שמגיע מישראל. "זה עובד כמו בסיפורים שאתה שומע על ארגוני ביון", מספר ס', ששב באחרונה משהות של כמה שנים ברומניה והיה עד לכמה מיזמים שקודמו באופן דומה. "מדברים עם אדם אחד שמכיר מישהו אחר וכך הלאה - שרשרת שלמה, שיכולה לכלול ארבעה-שבעה מעורבים. את הכסף מעבירים רק לאותו גורם ראשוני והוא זה שמחלק אותו לכל הנוגעים בדבר, בין אם זה פקיד, עורך דין או גורם שלטוני. הסכום שנקבע הוא לרוב אחוז מסוים מגובה העסקה: ככל שהיקף העסקה גדול יותר, כך שיעור התשלום עבור השירות נמוך יותר, ונע בין עשרות למאות אלפי דולרים.

"זה חלק מכללי המשחק. אם לא סגרת את הפינות האלה מראש, הסיכוי לזכות במכרז אפסי עד בלתי אפשרי, וכל עוד המעטפה לא נמסרה התהליך לא החל. לכאורה, אתה שם את הכסף על קרן הצבי, אבל מצד שני הם יודעים שאם הסיפור ייחשף מישהו יישב בכלא, ולכן זה מוכיח את עצמו ברמה הפרקטית".

עם הצטרפותה של רומניה לאיחוד האירופי בינואר 2007, הציב לעצמו הממשל את המשימה הקשה של ביעור השחיתות, והוא משקיע בכך מאמצים רבים - שמניבים הצלחות מסוימות. אבל המנטליות הזאת מושרשת עמוק כל כך, עד שגם כיום המצב עדיין רחוק מהסטנדרטים של מדינות המערב, והשחיתות נפוצה ומקובלת בכל הרמות והדרגים במגזר הציבורי.

"כמה חודשים לאחר שנחתי בבוקרשט עצר אותי שוטר תנועה בצד הדרך. הוא רצה לקחת לי את הדרכון ואמר שאקבל אותו רק בשגרירות. למזלי, בשלב הזה כבר ידעתי איך העניינים עובדים", מספר ס'. 100 ליי, המטבע הרומני, שמצאו את דרכם למסמכים שנמסרו לשוטר סייעו לסיים את התקרית באזהרה בלבד ובברכת נסיעה טובה.

החגיגה המזרח-אירופית נעצרה עם המשבר הכלכלי של 2008. דווקא תקופת המיתון הציפה את תופעות הלוואי של המפגש בין החברות הישראליות לעולם העסקים המזרח-אירופי. "כשאתה עובד על שיעורי רווח גדולים, אתה לא בודק לעומק כל הוצאה, אבל כשמגיע מיתון כל הוצאה נהפכת למשמעותית יותר והכול נחשף. אז אתה מבין שהעובדים והשותפים שלך חוגגים עליך לא רק עכשיו, אלא כבר שנים רבות", מספר הרו"ח והמשפטן שי מדינה, שותף ומנהל תחום הביקורת החקירתית בחברת פאהן קנה ניהול בקרה Grant Thornton Israel. מדינה ואנשיו מבצעים שנים ארוכות בקרה בחברות בנות ישראליות הפעילות במדינות האלה. הממצאים שלהם ממחישים את עומק החדירה של התרבות המקומית לזרועות הפעילות של החברות הישראליות.

"אתה אולי מגדיר אותן כמדינות מושחתות, אבל ההגדרה שלהן לשחיתות שונה לגמרי ובסטנדרטים אחרים", אומר מדינה. "אותם מאכערים נחשבים לאנשי עסקים לגיטימים, הן מבחינת החזות שלהם והן מבחינת ההתייחסות אליהם. הם היו קיימים מאז ומעולם, הרבה לפני שהופיעו שם משקיעים זרים, וקידמו כל דבר שזז. כשהגיעו המשקיעים הזרים הגיע הכסף הגדול והם עשו רווחים יפים, ובאמצעותם גם הפקידות והצמרת הפוליטית. רובם יוצאי המגזר הציבורי או מקורבים אליו בקשרים משפחתיים. לא כולם עבריינים. הכרתי אפילו אחד שהוא איש ק.ג.ב לשעבר".

סגולותיו העסקיות של המאכער נמדדות על פי איכות קשריו והיכולת שלו לפתוח דלתות ולהסיר מכשולים. לפני כשנה וחצי החלה חברת נדל"ן ישראלית להקים בניין משרדים בן 20 קומות בקרבת שדה התעופה של בוקרשט. העבודות בשטח כבר החלו, אלא שבוקר אחד הופיע נציג של המשטרה המקומית באתר ובישר ליזמים כי אישור הבנייה מבוטל מפני שגובהו של הבניין מסכן את המטוסים. העובדה שהבניינים הניצבים בסמוך גבוהים יותר לא שיכנעה את איש המשטרה, שנעל את האתר. מקרים מסוג הזה הם הלחם והחמאה של השותף המקומי בפרויקט, שגם במקרה הזה לא איכזב: תוך ימים ספורים הופעלו הקשרים, הכסף הועבר לידיים הנכונות, והעבודה באתר חודשה כאילו לא היו דברים מעולם.

לפני שנה וחצי סיימה חברה ישראלית להקים פרויקט מגורים בקייב, בירת אוקראינה. "כל אישור או חיבור תשתיות דרש הפעלה של מאכער", מספר איציק נפתלין, שותף בפאהן קנה ניהול בקרה. "אם אתה מבקש לחבר את הפרויקט לרשת החשמל, יש לך שתי אפשרויות: פרוצדורה ארוכה שבמהלכה יחפשו וימצאו לך ליקויים - או הדרך הקצרה. במקרה הזה, תוך יממה הפרויקט חובר. גם מי שמנסה להימנע מכך מתקשה, וברוב הגדול של החברות מרגישים שאין ברירה וזה חלק מהביזנס".

כל מכשול מצריך את התערבותם של אנשי המפתח הרלוונטיים, ולרוב אין קושי לאתרם - הם פשוט מופיעים. המנגנונים הביורוקרטים יודעים להציב חסמים ועיכובים בדרך ולהיצמד לחוק ולתקנונים, אך מתחת לשולחן הם יודעים להציע פתרונות לא פורמליים. כך היה במקרה של חברה ישראלית שהקימה מתחם חנויות ברוסיה ופנתה לשלטונות המס כדי לקבל החזרי מע"מ של כ-6 מיליון יורו. במכתב קשה שהתקבל מרשויות המס נטען כי הם זכאים להחזר של 70 אלף יורו בלבד. ימים ספורים חלפו לפני שהופיע במשרדי החברה אדם לא מוכר, שטען כי שמע על המקרה ויש בידו לסייע. בתמורה הוא דרש עמלה של 20% מסכום ההחזר שיתקבל. אנשי החברה הסכימו, וכעבור שבועיים קיבלה החברה כמעט את מלוא הסכום שדרשה. המאכער גזר קופון של כמיליון יורו.

"שיטת התשלום למאכערים מעניינת", מסביר נפתלין. "הרי מדובר בחברות רשומות, מסודרות ומדווחות. אם בעסקי המאפיה מחפשים דרכים להלבין כסף, כאן התהליך הפוך - מוצאים דרך להשחיר את הכסף. בפועל זה די פשוט: המנכ"ל או הסמנכ"ל מקבלים, לכאורה, בונוס חד-פעמי למשכורת. הם מושכים את הסכום הנדרש במזומן מהבנק ומעבירים אותו לאותו אדם".

יכולת בקרה מוגבלת

רובן המכריע של החברות הישראליות פעילות בתחום האפור. משמע, הן משתמשות בסיוע של אנשי קשר אבל אינן חוצות את הגבול לתחום השחור, הכולל מעורבות של אנשי העולם התחתון. חלקן ניסו לשמר על ניקיון כפיים מול הביורוקרטיה הבלתי אפשרית ולהישאר בתחום הלבן - אך הרימו ידיים. רמת שיתוף הפעולה משתנה ונעה בין הפעלת איש מפתח לצורך התגברות על מכשול נקודתי עד להקמת חברת בת משותפת בניהול משותף, שברוב המקרים מבוססת על עובדים ומנהלים מקומיים.

יכולת הבקרה של החברה האם בישראל מוגבלת: לעתים נדרש מנהל חשבונות יחיד לנדוד בין פרויקטים רבים ביבשת ואינו מסוגל לבצע בקרה נאותה או לפקח על הנעשה. לדברי מדינה, לביסוס הפעילות על צוות מקומי או מעורבות בחברה משותפת יש יתרונות, שבאים לידי ביטוי בקידום הפרויקט, בהכרת המנטליות העסקית ובפתרון בעיות. עם זאת, הוא מציין, קשה לנתק את העובדים מההוויה המקומית: השחיתות עובדת בשני הכיוונים ויוצרת כר פורה למעילות.

באחת הביקורת שביצעה פאהן קנה ניהול בקרה בחברת נדל"ן ישראלית-רומנית בבוקרשט, התברר כי מנהל הרכש, איש המקום, נהג לקדם על בסיס קבוע ספקים של חומרי בניין בפרויקטים של החברה. במטה החברה בישראל סמכו על המנהל, גם כשהתברר כי הספקים שעמם בחר לעבוד דרשו מחירים הגבוהים ב-40% ממחירי השוק. בדיקה מעמיקה יותר גילתה שהמנהל והספקים הם שותפים ותיקים שפועלים בשיטה דומה בכמה פרויקטים במקביל: המנהל מקדם את עסקיהם ובהתאם לכך מתוגמל כספית, תוך שהוא נהנה ממשכורת כעובד החברה. פעילותו לא נעשתה בחשאי ואנשי החברה מקומית ידעו עליה, אלא שאותו מנהל דאג במקביל לספק בילויים לעובדי החברה.

"התברר שאותה הנהלה מקומית משומנת על ידי אותו מנהל", מסביר מדינה. "הוא נהפך למארגן שלהם וכולם מבסוטים ומעלימים עין. זה הופך אותם לשותפים לעבירה ומעניק לו שליטה, והמסר הוא 'אני מרוויח - אבל גם אתם'".

המנהל לא חסך מהעובדים שום פינוק: מפגשים עם נערות ליווי, ביקורים בחנויות יוקרה וארוחות במסעדות. "אלה דברים שקשה מאוד לזהות בדו"חות כספיים או במאזנים. הם יכולים להסתתר מאחורי סעיפים של הוצאות הנהלה, הוצאות כלליות או אפילו קופה קטנה. אחת הבעיות היא שמאגרי המחשוב וזמינות המידע לא טובים מספיק, ולכן קשה לקבל מידע מלא ואמין בזמן אמת. המידע מגיע בדיעבד וברמת פירוט שאינה מספקת".

"אחד מאנשי העסקים אמר לי פעם: 'אני יודע שגונבים אותי, התפקיד שלי הוא לוודא שלא יגנבו אותי יותר מדי. אני מביא את זה בחשבון, וזה חלק מהתוכנית העסקית'", אומר נפתלין. "הפקידים ברוסיה ובאוקראינה הם אלופי הביורוקרטיה, ויש להם נהלים וחוקים לכל דבר. הם אלה שהמציאו את האבטלה הסמויה והיא נמצאת. אבל יש עולם מקביל אלטרנטיבי, המתנהל על בסיס קשרים".

הפערים האלה מולידים חוסר פרופורציה בין הפורמלי לבלתי פורמלי. "אתה רואה אדם שמרוויח משכורת של 600 יורו בחודש נוהג במכונית ששווה 150 אלף דולר, עונד תכשיטים יקרים ומתלבש בחליפות יקרות", מספר נפתלין. תרבות ה"מתחת לדלפק" דומיננטית כל כך עד שיש לה נגזרות. לדברי נפתלין, בבולגריה ובאוקראינה פועלות חברות מימון חוץ בנקאי המעניקות הלוואות בסכומים נמוכים. יכולת ההחזר של הלווים אינה נבחנת על פי תלוש השכר, כי אם על פי רמת החיים. הלווים נדרשים למלא שאלון הכולל בין השאר פרטים כמו היכן מתגורר הלווה ובאיזו דירה, מספר כלי הרכב שהוא מחזיק, סוג המכונית שבה הוא נוהג ועוד פרמטרים המעידים מה רמת ההכנסה שלו בפועל. בהתאם לכך נגזרת יכולתו הפיננסית לעמוד בהחזרים.

"אם היו מסתמכים על ההכנסה המוצהרת של הלווה, היא היתה משקפת אולי 20%-30% מההכנסה בפועל, ורבים מהם לא היו מקבלים הלוואות. מה שמדהים הוא שהשיטה מוכיחה את עצמה: שיעורי העמידה בהחזרים נעים סביב 94%-95%, ושיעור החובות האבודים מזערי".

"החוזים לא חוזים"

הטענות כי תופעת השחיתות העסקית היא דומיננטית כל כך מקוממת לא מעט אנשים, שטוענים שלא כך הם פני הדברים ומדובר בהגזמה שעלולה להרתיע יזמים לפעול במדינות האלה. עו"ד אנה משה ממשרד עורכי הדין MBKB, המייצגת חברות ישראליות ברוסיה, באוקראינה ובקזחסטן, שוללת באופן נחרץ את קיומה של שחיתות גורפת שמחלחלת לכל תחום. "אני מכירה את האמירות שהכל מתבצע באמצעות מעטפות, ואני חושבת שזה יומרני מצד ישראלים להסתכל על אומה ששלחה אנשים לירח ועשתה עוד הרבה דברים גדולים כאילו היא מנהלת את עסקיה באמצעות שוחד. זאת אמירה כוללנית קשה ולא עובדתית. כשיורדים לעומק העניין אני חושבת שזה פותר אותנו בקלות מדי. בואו לא נשכח שבישראל יש שר אוצר בכלא ונשיא בדרך לכלא.

"אני חושבת שאין מדינה בעולם שאין בה שחיתות. הדי.אן.אי של האומה הרוסית עבר שינויים בתקופת הקומוניזם, והרוסים איבדו את הגן שקשור ליזמות. זה משתנה בימים אלה, ועברו הימים שבהם הכל עבד באמצעות מעטפות. ב-1991 התחיל השוק הרוסי להיפתח ולהבין שצריך לנהל סחר עם העולם בחוץ. במהלך השנים נבנתה מערכת כללים, וב-2008 נכנס לתוקף החלק הרביעי של הקודקס האזרחי. זה יצר שינוי גדול בתפישה תאגידית, בין השאר בנושא רישום חברות, מניעת השתלטות עוינת, רישום ובעלות על פטנטים וטכנולוגיה. גם הנושא של מועצת מנהלים וזכויות חתימה מוטמע, וזה מאפשר לבצע כאן דברים גדולים".

"המערכות הפורמליות לא עובדות, החוזים הם לא חוזים ולא מקפידים לאכוף אותם", טוענת מנגד טניה ברוש, יועצת שיתופי פעולה לחברות גלובליות המתמחה במדינות מזרח אירופה ומעבירה סדנאות לחברות לקראת כניסתן לפעילות במדינות אלה. "השאלה הגדולה היא איך זה בכלל עובד ולמה כולם רצים לשם. הכל עובד על סמך המערכות הבלתי פורמליות ומנגנונים של קשרים אישיים, ולכן קשה לחברות זרות להיכנס.

"קיימת מחויבות רגשית חזקה של עזרה הדדית ושל העיקרון 'עזור לי ואעזור לך', שהולך ומתפתח לאורך הקשר. לדוגמה, אם תעזור לי להכניס את הבת שלי לאוניברסיטה, אני אעזור לך להשיג קרמיקה יוקרתית לאמבטיה שלך בזול. אם מישהו עשה לך טובה, שניכם יודעים שהוא מצפה לטובה חזרה ביום שיזדקק לכך. אצל הרוסים, אבל לא רק אצלם, אין דבר כזה שפקיד מבצע משהו רק כי זו הגדרת תפקידו על פי חוק. אל כל פעולה שהוא מבצע עבורך אתה צריך להתייחס כטובה. ככה מקובל.

"אמנם נעשים ניסיונות להילחם בשחיתות, בין השאר באמצעות ניקוי אורוות וייסוד גופים חדשים, אבל ממה שאני יודעת, גם משיחות עם תושבים מקומיים, השינוי קוסמטי ולא מהותי. צריך להבין שמנגנונים בלתי פורמליים ברוסיה קיימים מאות שנים, הרבה לפני המשטר הקומוניסטי".

ההתנהלות הזאת לא תמיד עולה בקנה אחד עם התכליתיות של הישראלי המצוי, שרוצה לסגור עסקה במהירות. "במדינות מזרח אירופה ההשקעה היא לטווח ארוך, ואיש העסקים הישראלי לא תמיד מבין את ההבדל בין בזבוז זמן לבניית קשרים", אומרת ברוש. "לדוגמה, מי שמעוניין לקדם את עצמו צריך למצוא קודם כל למי להציע טובה ולסייע. העזרה ההדדית נשקלת מידה כנגד מידה. כגודל העזרה - כך גודל התגמול.

"הבעיה היא שהישראלים לא תמיד מכירים את התרבות ואת הדרך ליצור חברויות. הם לא תמיד ערים לעובדה שיש לך צ'אנס אחד בלבד לעשות רושם ראשוני ולא מבינים את הערך של הבאת מתנות. זה דבר חשוב מאוד, וגם אם אתה מגיע לשטח ארבע פעמים בחודש - אתה חייב לבוא עם מתנה. אם אתה לא מבין איך ליצור קשרים עם מקומיים, תיפול במוקדם או מאוחר. הישראלים מודדים הכל בטווחים קצרים, ולכן יש חברות רבות שנכשלו וכאלה שלא מצליחות להפעיל קשרים נכון ולהפוך אותם להזדמנות. הדברים מתקדמים לאט וזה חלק מהתרבות העסקית. יתרה מכך: אם משהו מתקדם מהר מדי - כנראה שמשהו לא בסדר".

לדברי ברוש, גם בין המדינות באזור יש הבדלי תרבויות: "פולין הרבה יותר מעודנת ומערבית. המנטליות הרומנית דומה לזו הישראלית, ואם משהו לא מוצא חן בעיניהם - הם מיד אומרים. באוקראינה, לעומת זאת, כל עוד לא קורה משהו דרסטי, לא תבין שמשהו לא בסדר. המכנה המשותף לכל המדינות באזור הוא חוסר הרצון לקחת אחריות והניסיון לעביר אותה מגורם לגורם. לא תמיד תדע לזהות מי האדם שמקבל החלטות, וקשה להגיע אליו".

גם סופי צייטלין, יועצת בפרויקטים במדינות חבר העמים לשעבר, טוענת שחלק מהפער הגדול בתרבות העסקית נובע מאי הבנה של המנגנונים הבלתי פורמליים, הקשרים והמחויבות הבין אישית. "קיימים הבדלי תרבות ענקיים. שני הצדדים מזהים את הפוטנציאל, אבל לא יודעים איך לאכול זה את זה. עסקה מתחילה ונגמרת בשוחד ובכוסית וודקה, ורוב העסקים מנוהלים על ידי גברים. יש קוד התנהגותי ברור שדורש הרבה סבלנות וכבוד, ואין מקום לחפיפניקיות הישראלית. המראה החיצוני חשוב מאוד, ולכן אנשים משקיעים בבגדים ובמכוניות. תחילה שותים, מבלים ונהנים ורק בסוף מגיעים לתכל'ס. מי שמתכונן מראש ויודע למה הוא נכנס, מצליח לבסוף לעשות עסקים".

כך, למשל, חברה ישראלית הצליחה לזכות במכרז ברשות מקומית באוקראינה ולספק לה מנורות רחוב חוסכות חשמל. לבקשת איש הקשר שלה ברשות, העלתה החברה את הצעת המחיר ב-20% ונדרשה לנסח מכתב רשמי שהוכתב לה מראש. גם הגורם הרשמי שאמור היה לקבל את המכתב ולנפק את אישור העסקה ציפה לו וידע בדיוק מה יהיה תוכנו.

"רוסיה ואוקראינה בנויות מקשרים על גבי קשרים, ולעולם לא ידברו אתך אם לא מכירים אותך דרך גורם נוסף. בישראל, למשל, אתה יכול לפתוח עשר מסעדות ברחוב אחד - ובכולן יהיו לקוחות. שם, לעומת זאת, אם נפתחת מסעדה מבלי לקבל אישור ממי ששולט בשכונה, היא תיסגר מהר מאוד".

ר', בכיר לשעבר בחברת טכנולוגיה ישראלית גדולה, חי במשך כמה שנים ברוסיה וכיום הוא שותף בחברה לקידום פעילות של חברות ישראליות במדינות מזרח אירופה. "אני כועס על החברות ישראליות שרוצות לקדם עסקים במדינות האלה, אבל מרמות ומשקרות. בראשן עומדים אנשים שחושבים שהם גאוני הדור ולא מבינים מה הם עושים. זו תוצאה של יהירות, חוסר חינוך וחוסר תרבות - גם ברמה המקצועית וגם ברמה ההתנהגותית. אני מוצא את עצמי מתקן מצגות, מסביר את רמת הנימוס, איך לאכול ואיך להתלבש.

"בכל מדינות העולם יש רגולציה וביורוקרטיה, אך במזרח אירופה זה הרבה יותר מורכב, ואם אתה רוצה לקדם את התהליך - יש צורך בדרכים אחרות. הדינמיקה הפנימית הרבה יותר מורכבת ומבוססת על היחסים בין הגופים והאנשים. משרד דואר או משרד ממשלתי בוורשה נראים כמו משרדי הדואר בישראל בשנות ה-50, אבל כשאתה יוצא ממנו אתה רואה קניונים ענקיים. מצד אחד המדינות האלה מתקדמות במהירות גדולה, אבל חלקים בתרבות נשארים מאחור. אם קיבלת שירות לא טוב מפקיד בישראל, תיגש להתלונן בפני הבוס שלו. אם תעשה את זה שם, אתה עלול לאבד את חלקת האדמה שלך. זה מורגש אף יותר ברוסיה.

לפני שבע שנים הקפיץ ולדימיר פוטין את שכר הפקידים פי חמישה, וכולם התבדחו על זה שזה יקפיץ את מחירי השוחד. נניח שאתה מגיע למשרד הפנים ברוסיה להאריך את תוקפו של הדרכון: השלט על הקיר מכריז שזה לא כרוך בתשלום, אבל אם אתה צריך אותו תוך שלושה ימים, שבוע או חודש, יש תעריף לא פורמלי שתצטרך לשלם. הכסף לא מגיע לארגון, אלא לפקידים".

היזמים הישראלים כבר מחפשים את הדבר הבא: חלק כבר המשיכו למדינות אפריקה ומזרח אסיה, אחרים עוד יחזרו למדינות מזרח אירופה. הנחישות שלהם לא תמיד עובדת לטובתם, ולטענת ציטלין, "הם צריכים ללמוד יותר מה לא לעשות מאשר מה לעשות". לדברי מדינה, "ברוב הפרויקטים אין סיכוי גדול שתצליח אם אין לך מישהו מבפנים שיקדם עבורך דברים. השאלה היא מה רמת השימוש בו ואם אתה עושה בו שימוש נקודתי או הופך אותו לחלק מהחברה".

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!