על תכנית עסקית וליווי בנקאי • כתבה חובה לכל עסק

את ינון שוויקה מנהל מערך פאגי וסמנכ"ל הבנק הבינלאומי אין צורך להציג. האיש נטוע במגזר הבנקאי קרוב לעשרים וחמש שנה בעל ניסיון רב ומכיר את הציבור החרדי לגווניו בצורה מעמיקה..

בשנים האחרונות רבים זיהו את המגזר העסקי כמגזר שהם יכולים להתפתח בו ולהביא את יכולותיהם לידי ביטוי מתוך עשייה ויזמות ששכרה בצידה. רבים מהם לא יודעים עד כמה חשוב הייעוץ והליווי הפיננסי לכל עסק ובמיוחד לעסק בשלבי הקמתו.

למה עסק קטן צריך ליווי בנקאי?

כל עסק נכון שיהיה לו ליווי בנקאי, לא מדובר על אשראי בנקאי, של הלוואות או פריסת תשלומים אלא ליווי בנקאי שאחראי על הצד הפיננסי של העסק. כידוע בכל עסק יש כמה וכמה היבטים יש את ההיבט המקצועי  של ייצור המוצר, יש את ההיבט השיווקי, יש ניהול מלאי ויש גם את הצד הפיננסי שכדאי מאוד שינוהל ע"י בנק.

הרבה פעמים אנשים פותחים עסק בלי ניסיון קודם, ואחד הדברים שעומד בעוכרם, הוא חוסר הניסיון הפיננסי שכרוך בהקמת עסק. לרוב, כשאדם חושב על עסק, הוא חושב בעיקר על המוצר שלו על השוק שהוא יכול לשווק את המוצר אליו והוא יוצא לדרך כשהוא מניח שיש לו את המומחיות בתחום הזה. אח"כ הוא גם חושב על הרווחיות ועושה את המאזן של ההוצאות מול ההכנסות ומסתפק בכך. לעומת זאת, הוא לא בהכרח חושב על התזרים של הכספים לעסק כי אין לו את הניסיון בזה ולכן דווקא עסק קטן שהוא לרוב עסק מתחיל, נטול ניסיון פיננסי, יש חשיבות גדולה מאוד בליווי בנקאי כבר מהרגע הראשון. הבנק הופך להיות בהרבה פעמים היועץ הפיננסי של העסק.

אם החשבון העסקי שלך מתנהל בבנק שמבין את העולם העסקי ואת סביבת העבודה העסקית בה אתה פועל, יש בזה יתרון וערך מוסף  גדול מאוד. לפעמים זה מתורגם באופן טבעי לאשראי שנדרש לתת וכד' אבל הליווי במובן הפיננסי יכול לעזור בהרבה דברים אחרים ולא רק במימון. כך למשל, אם עסק מתחיל לגמגם, בהרבה פעמים הבנקאי הוא הראשון שרואה את זה, לפני שבעל העסק, שעסוק בעוד הרבה דברים אחרים שקשורים לעסק, שם לב לכך. הבנקאי מרים טלפון ואומר: 'אני עוקב אחרי העסק כבר שנים ופתאום אני רואה שיוצאים הרבה צקים לעומת מה שהיית רגיל להוציא בעבר', או 'אתה מפקיד פחות מזומן' ' מחזור ההפקדות שלך מתוך הצ'קים הדחויים  ירד'. לפעמים הבנקאי יעיר לבעל העסק שהמחזור שלו בהשוואה לשנים הקודמות הוא גבוה לעומת העבר או נמוך. כל הדבר הזה מהווה ליווי פיננסי של העסק לכל דבר ועניין. לזה כדאי להוסיף את זה שהבנק יודע לפתוח מטריה כשצריך קרי, לתת אשראי כאשר העסק נמצא במצוקה של תזרים מוזמנים אז כמובן, שהדברים האלה רק מסייעים ליציבות של העסק.

כיצד תוכנית עסקית תורמת לפיתוח העסק?

זוהי נקודה חשובה מאוד. רק לאחרונה נתקלתי במקרה בתחום העסקים הקטנים שלקוח ביקש אשראי והציג לי תחזית  מסוימת לפיה הוא יכול לעמוד בהחזרי האשראי. אחת הדרכים עבורי לוודא שהתחזית שלו היא ריאלית, ושהוא עצמו יעמוד בתחזית שהוא קבע לעצמו, היא התוכנית העסקית. תוכנית עסקית משמעותה לפרוט לפרוטרוט את החזון היפה שלך. נתת רעיון אבל כיצד אתה מצליח לבצע אותו? אני רוצה לראות תוכנית ברמת הכנסות והוצאות  שניתן לעקוב אחריה ברמה חודשית ורבעונית כיצד ההכנסות מגיעות והאם ההוצאות יוצאות על פי התכנון המוקדם. ואז מתגלים דברים. אנשים מכינים תוכנית עסקית ואני רואה שהוא די דלה ואינה לוקחת בחשבון את כל הפרטים.

לפעמים אנשים נותנים תוכנית מצוינת ואז אני שואל אותם" 'איפה טבלת הרגישות?' חלק כלל לא מבינים את הדרישה.. טבלת רגישות נועדה לבחון את עמידות התכנית בהינתן שינויים מסוימים מהתחזיות שהונחו בזמן הכנת התכנית:   אני מבקש מהלקוח שיראה לי עד כמה התוכנית שלו רגישה לשינויים. לדוגמה אם יש 5% פחות בהכנסות ו-3% יותר בהוצאות אז התוכנית הופכת להפסדית. מה בעל העסק עושה במצב כזה? כיצד בכוונתו להתמודד עם שינוי כזה? מה קורה עם התשומות מתייקרות? אם תחזית המכירות לא מתממשת ועוד.. טבלת רגישות נותנת לבעל העסק פתרונות למצבי קיצון כאלה איך אפשר לקצץ בהוצאות ולמזער נזקים.

התוכנית העסקית וטבלת הרגישות הן הבקרה שלנו כבנק שהחזון היפה והוורוד של הלקוח יתורגם להצלחה עסקית ולא חלילה ילכו לאיבוד בלחץ תזרימי כזה או אחר.

דוגמה לדבר הייתה של לקוח שהגיש בקשה לא קטנה שלא אושרה. הלקוח לא וויתר ולחץ מאוד לאשר. ביקשתי ממנו תוכנית עסקית והוא אכן שלח. לאחר שעיינתי בתוכנית הראיתי לו שעל פי התוכנית שלו עצמו הוא לא מצליח להגיע ליעדים שהציב. לאחר דין ודברים הגענו למסקנה שצריך לפצל את הבקשה לשני חלקים והלקוח התבקש להגיש תוכנית לשלב הראשון ואכן לאחר החשיבה הזאת הלקוח בעצמו הבין שצריך לשנות את מה שחשב בהתחלה.

מה הייחודיות של בנק פאגי במגזר העסקי?

זה שילוב של שני היבטים. מצד אחד הביטחון העסקי. מערך פאגי הוא חלק מהבנק הבינלאומי אחת הקבוצות הבנקאיות הגדלות בארץ. מצד שני הבנק כמלווה פיננסי צריך להיות בנק שמכיר את הסביבה העסקית שבה העסק פועל.

פאגי במהלך עשרות שנות הניסיון שצבר, יודע  להתייחס היטב לסביבה העסקית של העסקים הקטנים, ויודע גם לאבחן את הצרכים הייחודיים של המגזר החרדי. זה כולל יציאה מוקדמת לשוק העסקים הקטנים בגלל שההוצאות של המשפחה גדלות. יותר מעורבות של נשים. יש גם יותר יוזמות ויש גם אנשים שנוטלים יותר סיכונים בגלל הצורך שלהם להביא פרנסה ולספק את צורכי המשפחה הגדולה. כאן אנחנו חושבים שאנחנו בהחלט יכולים לתרום את חלקינו בהיכרות ובידע הנדרש להביא את העסק להצלחה.

המציאות והצרכים של הציבור החרדי מכתיבים יציאה ליזמות לפעמים יותר מאשר במגזר הכללי. יש יותר רעיונות יותר יצירתיות הרבה פעמים אתה רואה את הראש הלמדני של הגמרא בפעולה גם בתחום העסקי. ומצד שני לפעמים זה מלווה ברצון לקחת סיכונים יותר מהמקובל יותר מהממוצע וכאן אתה מתחיל לשמוע על אנשים שנפלו בעוקצים כאלה ואחרים. זה  לא בגלל שהם רצו לאבד את כספם ח"ו אלא בגלל הצורך והנסיבות הם מנסים למצוא בכוח תשואות גבוהות יותר או דרך קלה יותר. לעתים יש לקוחות במגזר החרדי שפחות מודעים לסיכונים וצריך להיות יותר על המשמר.

האם לציבור החרדי יש אוריינות פיננסית גבוהה?

יש שינוי שקורה כבר הרבה שנים ואנחנו רואים את זה בעיקר בציבור החרדי. אם בעבר מוסד של קהילה מסוימת היה מתנהל בעיקר ע"י אנשים מתוך הקהילה היום הרבה קהילות מביאות אנשים מקצועיים מבחוץ לנהל את המוסד מבחינה פיננסית. ההבנה שהתחום של הניהול הפיננסי מצריך ידע ומקצועיות חלחלה אל המגזר החרדי. ברור שצד החינוכי והרוחני תמיד יופקד איש מתוך הקהילה אבל בצד הפיננסי זה מאוד רווח לקחת איש מקצוע. יש גם הרבה פתיחות לשמוע דעות מקצועיות

מן העבר השני, מי שבא בלי ניסיון ובלי הכשרה ובלי להכיר את ניהול הפיננסי על בוריו יכול לשלם על זה מחיר כבד.

מה הן התוכניות של פאגי לעתיד הקרוב?

פאגי במהלך השנה האחרונה נתן דגש חזק בנושא של עסקים קטנים. עשינו כנסים ברחבי הריכוזים החרדיים בארץ. היו כנסים שיועדו במיוחד לנשים מהמגזר החרדי. באחד הכנסים הייעודיים האלה השתתפה גם מנכ"ל הבנק הבינלאומי הגב' סמדר ברבר צדיק. עשינו גם כנס עם ארגון תמך שפועל עבור העסקים הקטנים של נשים במגזר החרדי. בכל הכינוסים האלה העברנו הרבה מאוד חומר מקצועי בסדנאות, יצירת קשרים עם בעלי עסקים אחרים  שיכולים  להפרות זה את זה וכן פעילויות בתחום.

יש לנו גם תוכניות לעשות דברים דומים לגברים. קיימות גם תוכניות לפעול  ב HUB  ; מקומות של חללי עבודה שמיועדים למגזר החרדי. זה תופעה חדשה שנכנסה בכל העולם ניתן לקבל שירותי מזכירות ומשרד לפי יום ושעה מה שחוסך בעלות העסק, ומתאים מאוד לעסקים קטנים שלא צריכים לשכור משרד שלם. אנחנו רוצים לפעול שם להעביר סדנאות וידע עסקי מקצועי מהצד הבנקאי.

אנחנו מעוניינים להמשיך ולהעמיק את שיתוף הפעולה עם המגזר החרדי ולייצר תוכניות מיוחדות לעסקים מתוך הכרת המגזר. כפי שעשינו בתחום חשבון העו"ש תוכנית PSS

( PAGI  STATION  SYSTEM)שמתאימה את עצמה לתחנות בחיים "התחלה טובה" "אמצע החיים" "סידור מלא" אנחנו מעוניינים להציע גם תוכנית דומה לעסק (ראו בהרחבה).

מה כוללת תכנית פאגי לליווי עסקים קטנים ובינוניים?

"בהתאם לקו שמנחה אותנו בכל התכניות הבנקאיות האחרות, גם בתחום העסקים הקטנים התאמנו את חבילת ההטבות לתחנות השונות בהן נמצא כל עסק, והמאפיינים הייחודיים שלו. אם ניקח למשל עסק שמתמודד עם קשיים בתזרים, השאלה החשובה ביותר היא באיזה שלב הוא עומד. אם מדובר בעסק ותיק, הדבר מעיד על בעיה. לעומת זאת, כשמדובר בעסק חדש בצעדיו הראשונים התמונה שונה לחלוטין, וקשיים בתזרים עשויים להיות שלב הכרחי בדרך לצמיחה, שלב שמצריך את הידע והכלים לעבור אותו בצורה הטובה ביותר.

"לכן, אנו בראש ובראשונה מבחינים בין שלושה סוגי עסקים - עסק מתחיל, עסק מתפתח ששואף להתרחב לכיוונים חדשים, ועסק ותיק. לכל אחד מהם יש את הצרכים והאתגרים הפיננסיים שלו, ובהתאם גם את ההטבות המתאימות לו בפאגי. מה שנראה אולי ככישלון בשלב אחד יכול להיות הצלחה בשלב אחר של העסק.

"הבחנה נוספת שאנו מבצעים היא תחום העיסוק. אם מדובר בעסק המתמקד ביבוא למשל, הוא ימצא בפאגי פתרונות בתחום המט"ח, הגנה על שערי מטבע וכדומה. אם מדובר במכירה ביתית וכדומה, יש לנו פתרונות בתחום הצ'קים והתשלומים. כל אלה מוצעים לכל עסק כבר בשלב הראשון בהתאם למאפיינים שלו.

"מעבר לכך, כל בעל עסק שעונה על תנאי התכנית זכאי להטבה של פגישה חינם עם יועץ פיננסי לקראת סוף שנת המס, וכאן אנחנו מתחברים לנושא הידע הפיננסי החסר. הנתונים שבידינו מראים כי הצורך העיקרי עליו מצביעים בעלי עסקים קטנים, הוא בייעוץ והכוונה בעולם הכלכלי והפיננסי. זה עומד לפני ייעוץ שיווקי או תפעולי".

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!